Como Atrair Clientes e Vender Mais

Quando o assunto é vendas online e conversão de clientes, conectar-se com seus clientes em potencial e descrever seus produtos de forma persuasiva são alguns dos fatores mais importantes.

Isso porque, depois da foto, a descrição do seu produto é a informação na qual as pessoas se apoiam na hora de fazer uma decisão de compra. E, com a Amazon a apenas um clique de distância, a história que você conta sobre seus produtos (e sobre suas empresas) é sua melhor chance de convencer as pessoas a comprar de você.

Na verdade, ela é peça crucial do quebra-cabeças das vendas online.

Veja aqui cinco técnicas para garantir que as descrições dos seus produtos (e a história das suas empresas) façam as pessoas clicar no botão “adicionar ao carrinho”.

1. Descubra O Que Torna o Seu Produto Único

Em seu livro Minha Vida na Publicidade, o pioneiro da propaganda, Claude Hopkins, conta a história sobre como, na década de 1920, ele utilizou uma nova campanha de publicidade para levar a cerveja Schlitz do quinto lugar no mercado ao empate na liderança.

Após ser contratado para a tarefa, Hopkins fez um tour pela cervejaria, para conhecer o produto. Ele descobriu um elaborado processo de filtragem, no qual a cerveja era esterilizada e refrigerada de forma exclusiva, em cima de canos frios – tudo feito dentro de uma sala de vidro laminado, onde somente entrava ar filtrado. Ao perguntar por que eles não divulgavam isso às pessoas, ouviu que “toda cervejaria filtrava a cerveja dessa forma”.

Sua resposta? “Mas ninguém jamais contou essa história”.

Schlitz concebeu a nova "história da filtragem" e seguiu rumo à supremacia entre as marcas de cerveja.

It’s Toasted

Outro exemplo sobre como descobrir o que torna marcante seus produtos e suas empresas pode ser encontrado nesta cena da série Mad Men:

Para descobrir os benefícios marcantes dos seus produtos e das suas empresas, tente perguntar a si mesmo questões como:

• Seus produtos são feitos de quais materiais?
• De onde vêm esses materiais?
• Como seus produtos são manufaturados ou montados?
• Quem manufatura e monta seus produtos?
• Quais são os benefícios únicos oferecidos pelos seus produtos?
• Qual é sua história pessoal, e como ela agrega valor aos seus produtos?

Por exemplo, a Dodocase não produz somente capas para iPad. Eles produzem capas manufaturadas para iPad, enquanto preservam técnicas tradicionais de encadernamento artesanal, na cidade de São Francisco.

Caso isso seja algo do seu interesse, você poderá comprar somente com eles.

2. Convença com Vídeos

Atualmente, as descrições dos produtos não precisam ter formato de texto. Os vídeos podem ser meios incrivelmente persuasivos, que levam você da simples afirmação de que seu produto é marcante à demonstração de que ele realmente é.

Os vídeos permitem a você contar uma história visualmente engajadora que adiciona emoção e transparência à experiência de compras online. Eles criam confiança ao mostrar que um produto é real, assim como as pessoas que o produzem.

Outro ótimo exemplo de empresa que utiliza vídeos para contar uma história e vender é a LIFX – uma nova empresa de lâmpadas de LED acionadas por celular que acabou de finalizar uma campanha de sucesso no Kickstarter.

Vamos analisar algumas técnicas de redação e persuasão presentes no vídeo da LIFX, para que você possa adaptá-las às descrições e vídeos dos seus próprios produtos.

3. Simpatia e Empatia com Clientes em Potencial

Depois de uma breve introdução, a primeira coisa que os criadores da LIFX fazem é falar sobre as lâmpadas tradicionais, na tentativa de obter sua simpatia e empatia, fazendo com que você balance a cabeça de forma a concordar e dizer “sim”.

“Outro dia, pensei em como as lâmpadas são incríveis, provavelmente uma das maiores invenções de todos os tempos.” Sim.

“Mas elas não mudaram muito nos últimos 100 anos.” Sim.

“Sem falar como é chato quando elas queimam.” SIM!

Em outras palavras, você está tentando manter seu cliente em harmonia com o que diz, visando criar o ambiente ideal de compra.

Outro fator atuante aqui é a empatia. Ela estabelece concordância com seus visitantes e os deixa cientes de que você compreende seus problemas e suas dores. Ela ainda posiciona seu produto como a solução para essas dores.

4. Venda com Emoção, Justifique com Lógica

Quando o assunto é fazer uma compra, as pessoas compram com emoção e justificam com lógica. Como o redator Joe Sugarman destaca no seu livro Segredos da Propaganda do Mundo Escrito, as pessoas dirão aos seus amigos que compraram uma Mercedes devido à incrível lista de funcionalidades técnicas, mas na verdade elas apenas queriam um carro de prestígio que as permitisse fazer parte do público que dirige carros de luxo.

Criar emoção é algo que deriva da explicação dos benefícios que seu produto oferece. No caso da LIFX, eles são:

• Possuir uma lâmpada bacana para exibir aos seus amigos nas festas.
• Ter consciência ambiental.
• Fazer seus filhos se sentirem seguros (luz noturna).
• Utilizar as últimas novidades tecnológicas.
• Economizar luz e dinheiro.

As funcionalidades reais do seu produto são os pontos lógicos que as pessoas usam para justificar uma compra levada a cabo pela emoção. 

• Diminuir e trocar de cor por meio do seu celular.
• Acender uma lâmpada ou um grupo de lâmpadas.
• Durabilidade de 25 anos, notificações, função de luz noturna, etc.

Colocado de outra maneira, apele para a emoção (benefícios) e apoie-se com a lógica (funcionalidades).

5. Remoção de Riscos

Assim que você mantiver seu cliente em potencial no ambiente ideal de compra, emocionalmente conectado com seu produto, o último passo deve ser a remoção de quaisquer riscos, através de uma garantia robusta. Toda compra em potencial possui algum risco para o comprador, por isso a inclusão da garantia de devolução do dinheiro garante a promessa que seu produto está fazendo.

O objetivo aqui é eliminar qualquer dúvida persistente do seu cliente.

Ao descrever seus produtos e suas empresas aos clientes em potencial, não existe uma abordagem única, mas utilizar todas ou algumas dessas estratégias irá ajudá-lo a tornar seus produtos ainda mais atrativos.