Se você é empresário ou trabalha na equipe de vendas ou marketing da sua empresa e deseja atrair novos clientes através do Google ou Facebook, você deve ler isso.
E se você está aqui é porque está buscando formas de iniciar ou melhorar a performance das suas campanhas no Google Adwords ou Facebook Ads.
Meu objetivo é te mostrar as 12 ações fundamentais que usamos para checklist quando inciamos uma nova campanha de vendaspara um de nossos clientes e, mais do que isso, te apontar o mapa ideal para alcançar a melhor performance em vendas para seu produto ou serviço através de sua campanha.
Uma vez feito este checklist, basta você colocar em prática este plano, analisar os resultados e colher os frutos em vendas.
Cada dia que passa, se torna mais importante estar presente na internet e utilizar estratégias para alcançar novos clientes todos os dias e é exatamente este nosso objetivo.
Para algumas pessoas, o número de fãs na página, curtidas ou comentários nos posts, importa e eu até acho que isso realmente é importante, mas as estratégias e ações que irei abordar neste artigo referem-se diretamente a campanhas desenhadas para atrair novos clientes para sua empresa e não apenas fãs ok?
Antes de iniciar o checklist que te prometi, deixa eu esclarecer sobre o Grande Mito que rodeia a maioria dos empresários atualmente.
Investir em marketing digital não significa arriscar dinheiro ou “fazer uma aposta”. As estratégias que lidamos todos os dias com nossos clientes se baseiam em métricas e indicadores de performance que nos dizem se as ações feitas estão corretas ou não.
Se estão, nós mantemos. Se não estão, modificamos o exato ponto do funil de vendas que não está performando e então medimos os resultados gerados.
Resumindo, se você estiver fazendo uma aposta com suas campanhas, pare de gastar dinheiro imediatamente não você não deve correr este risco desnecessário.
Uma vez esclarecido este ponto, vamos ao checklist de ações para uma campanha de vendas em alta performance:
1. Crie anúncios segmentados pelo comportamento do seu público alvo
Um dos erros mais comuns que vejo acontecer é segmentar o público por interesses (quando o anúncio é feito no Facebook) ou por palavras-chave (quando é feito no Google).
Ok, este é um bom início, mas ainda assim esta segmentação é muito básica.
Além destes termos, para que você não precise investir alto em uma campanha de aquisição de novos clientes, utilizar pixeis para segmentar o público através dos últimos sites visitados e ações feitas na internet é a maneira mais adequada para segmentar um anúncio, ou melhor, ultra-segmentar seu anúncio.
Uma vez feita a ultra-segmentação da maneira correta, o custo/clique e principalmente o custo/venda do seu produto/serviço irá cair drasticamente.
2. Faça testes A/B
Testes A/B significam alternativas de anúncios, grupos de anúncios e campanhas rodando simultanemante para que sejam mantidos apenas os que tiverem melhor performance.
Sempre sugerimos pelo menos 3 anúncios, 2 grupos de anúncios e 2 campanhas rodando simultaneamente. Assim, na etapa inicial da campanha, você pode comparar os resultados e alcançar sua meta em um tempo mais curto pois os ajustes podem ser feitos já nas primeiras semanas.
No item 7 falo sobre algumas das métricas mais importantes a serem consideradas nesta etapa da campanha.
3. Crie uma página de captura vendedora
Mais de 90% dos anúncios feitos atualmente levam o internauta a página inicial do site. Consideramos que esta não é a melhor estratégia e vou te explicar o porquê.
Imagine o caso de uma imobiliária, onde seu site mostra informações institucionais sobre a empresa, imóveis a venda e imóveis para locação.
Continuando neste exemplo, uma boa campanha para ser feita pode ter objetivo de divulgar imóveis a venda.
Se a pessoa pesquisa por compra de imóveis, vê o anúncio desta imobiliária com algumas opções de imóveis disponíveis.
4. Faça uma boa oferta do seu produto
Recentemente solicite a um dos nossos clientes que nos enviasse uma boa oferta (irresistível!) do serviço dele e ele me respondeu que não gostaria de vincular o nome da empresa dele a grandes descontos, pois o cliente que compraria dele pelo desconto possivelmente não voltaria quando não houvesse desconto.
Eu verdadeiramente concordo com essa afirmação, mas naquele momento me caiu uma ficha muito importante.
Quando falamos de oferta, vinculamos a oferta a um grande desconto, e essa relação não é obrigatória.
Uma boa oferta é, resumidamente, uma promessa de entrega de algo com um diferencial grande em relação a concorrência e este diferencial não precisa estar vinculado a preço.
No caso dele, como conhecia o seu negócio, sugeri que ele fizesse uma avaliação gratuita da necessidade do cliente para que, só depois disso, oferecesse o serviço correto pelo preço adequado.
Já vi muitos casos onde a oferta era conversar com um especialista no assunto, entre outras coisas.
Uma boa oferta precisa obrigatoriamente:
– Resolver um grande problema do seu cliente (uma grande dor que ele tenha);
– Ser mensurável: qualquer pessoa que ler sua oferta precisa entender claramente a mensagem do quanto ela vai ter de vantagem ao seguir sua promessa;
– Ser específica: quanto mais específica for sua mensagem para solucionar o problema do seu cliente de forma mensurável, melhor.
Percebeu como uma boa oferta não está necessariamente vinculada a um desconto?
5. Crie um relacionamento com seu cliente potencial
É comum que ao iniciar uma campanha você queira medir os resultados em vendas o mais rápido possível, e por muitas vezes esquecemos de uma etapa fundamental para uma campanha de vendas na internet de sucesso.
O relacionamento que você irá iniciar com o lead após o cadastro inicial é o fator chave para aumentar drasticamente (ou diminuir) a taxa de conversão em vendas do seu produto ou serviço.
Certa vez ouvi uma comparação que achei muito pertinente: ao conhecer uma moça ou um rapaz, precisamos conversar, conhecer seus valores e interesses, convida-lo(a) para um jantar e só depois deste relacionamento fazer uma proposta de namoro ou casamento.
Ou seja, primeiro você conhece a pessoa, a namora e depois casa.
E por que nas campanhas de vendas deve ser diferente?
O namoro é fundamental para diminuir a probabilidade de receber um “Não” no momento do pedido.
A etapa de relacionamento pode ser feita manualmente, ao telefone ou pessoalmente, por exemplo, ou pode ser feita de forma automatizada.
Em várias de nossas campanhas utilizamos o relacionamento por e-mail e chatbot (via Facebook Messenger) para relacionamento com os leads, entrega de conteúdo de alto valor (como este, por exemplo) e só depois fazemos uma oferta para o grupo de pessoas que está engajada o suficiente para recebe-las.
Desta forma, aumentamos nossa taxa de conversão em 16 vezes e otimizamos nosso investimento. Hoje, investimos menos para gerar vendas e conseguimos mensurar cada etapa do nosso funil de vendas para atuar melhor na performance das campanhas ativas.
6. Tenha visão macro do seu funil de vendas
Entender claramente que ao iniciar uma campanha você está conduzindo o seu lead para uma tomada de decisão num futuro próximo faz diferença.
Entender exatamente em qual etapa do processo ele está faz mais diferença ainda.
De forma simplificada, precisamos entender que temos ao menos 3 etapas claras em qualquer funil de vendas:
Este funil pode se repetir várias vezes dentro de uma mesma campanha.
Por exemplo, se você captura um lead através de um ebook para só depois fazer uma oferta, você tem a primeira métrica de conversão em download do ebook e uma segunda métrica de conversão em vendas.
Se o primeiro funil, neste caso específico, não funcionar bem a performance da sua oferta em vendas estará seriamente comprometida.
Ter clareza dos números destas ações pode definir se sua campanha de vendas terá resultado ou não.
E isso serve para produtos de baixo valor (R$ 100,00 ou R$ 200,00) como para produtos de alto valor (R$ 20.000,00 ou R$ 30.000,00). A diferença está na oferta, na copy e no relacionamento com o lead, mas o funil de vendas macro é o mesmo.
7. Analise as métricas de performance
Continuando o assunto iniciado no item 6, as métricas de performance são fundamentais para tomada de decisão. Veja abaixo algumas das métricas que você deve ler durante uma campanha:
Na etapa de Tráfego é necessário ler as métricas de conversão até o momento em que o usuário se cadastra em sua landing page (vira um lead). Tendo uma visão clara deste número é possível agir nesta etapa do funil especificamente.
Na etapa de engajamento é necessário ler as métricas de abertura e cliques nas mensagens enviadas, caso sejam por e-mail ou chatbot, ou então de ligações efetuadas X atendidas, caso você faça o relacionamento ao telefone.
Se o relacionamento for presencial, você pode medir a taxa de agendamento de reuniões X reuniões realizadas.
E na etapa de conversão, você deve avaliar a conversão de uma oportunidade X venda. Se sua venda ocorre ao telefone, seria a quantidade de ligações de negociação X fechamento em venda.
Se for presencial, a taxa de reuniões/visitas X fechamento em vendas.
Este número norteia sua campanha e diz se ela é uma boa campanha ou não, mas as métricas de Tráfego e Conversão são os pré-indicadores se você está no caminho certo ou errado.
O erro mais comum que vejo no dia a dia do nosso trabalho é as pessoas não terem clareza de qual etapa do funil estão errando o porquê estão errando.
Sem essas informações você transforma um processo cientificamente testado em um jogo de loteria, onde você fecha o olho, chuta e depois abre o olho pra ver se acertou o gol.
Não funciona assim…. tome cuidado com os números.
8. Ajuste apenas o que deve ser ajustado
Ao fazer a leitura das métricas acima, é bastante comum identificarmos mais de 1 ponto de melhoria ao longo do funil.
O cenário ideal é fazer um ajuste por vez para que você consiga mensurar se este foi o ajuste que determinou o sucesso ou não da sua campanha.
Algumas vezes é necessário agir rapidamente e fazer mais de um ajuste simultaneamente, porém você corre o risco de não saber o que efetivamente contribuiu para a mudança de resultado.
Com base nisso, sugiro sempre a todos os nossos clientes que anotem todos os pontos que necessitam de melhorias baseados sempre nas métricas (e nunca na intuição apenas) e façam modificações diariamente ponto a ponto.
Assim fica mais fácil identificar o que ajudou a melhorar a campanha e não cometer o mesmo erro em uma campanha futura.
9. Entre em contato ativamente com seus leads
Não espere seu lead ligar ou te enviar um e-mail.
Você está neste jogo para vender todos os dias e faturar alto, então suas ações devem ser sempre ativas e nunca passivas.
Não importa o tamanho do trabalho que você tenha. Desde que você tenha clareza da sua meta em vendas, faça acontecer e deixe as desculpas de lado.
Toda campanha de vendas é trabalhosa e requer investimento de tempo e energia, não somente financeiro.
Cada anúncio, landing page, site, blog, e-mail, mensagem, ligação e reunião que você faça deve ter sempre uma Chamada Para Ação (CTA) ao final conduzindo seu cliente potencial para o próximo passo, até que você se sinta pronto para “o pedir em casamento”, ou seja, vender para ele.
10. Crie um script de vendas
Pensando nestas ações, caso sua empresa não dependa apenas de você para vender, é importante padronizar os processos e criar scripts para que sua equipe comercial não cometa falhas pequenas que prejudiquem seu funil de vendas.
Se você for o único vendedor de sua empresa, faça um mini script guia para você, pelo menos. Desta forma você pode fazer um check list do que você fez e deixou de fazer em cada venda concretizada.
Isso vai facilitar sua leitura das vitórias e melhorar a taxa de conversão futura.
Lembre-se que um script de vendas deve sempre seguir uma estrutura lógica e guiar a conversa com o cliente potencial para fazer com que ele aceite sua proposta futura.
Por vezes, em uma conversa, são necessários ajustes, porém seu script guia deve ser seguido.
11. Mensure o custo/venda do seu produto
Ao final, faça sempre a seguinte conta:
Custo da venda = Total investido na campanha / Número de vendas
Desta forma você terá clareza de quantos R$ você precisou investir para fazer uma venda.
Historicamente ele custo varia mês após mês e o gráfico dele é mais ou menos assim:
O importante é saber que você está utilizando a técnica certa do jeito certo para alavancar suas vendas e escalar seu negócio.
Peça ajuda de especialistas e faça os ajustes que forem necessários para vencer nesta jornada.
Ouvi certa vez que “Não existem pessoas que fracassam. Existem pessoas que desistem.”
Por isso, não desista na primeira dificuldade, pois certamente ela aparecerá em breve. Busque auxílio e foque na sua meta inicial que, independentemente do que aconteça, você terá sucesso.
12. Retorne ao início do processo
Errando ou acertando, lembre-se sempre de voltar ao início do processo e fazer tudo novamente.
Analise suas métricas diariamente, busque ferramentas para automatizar processos e reduzir seu custo de tempo, energia e recursos investidos no projeto.
Crie novas campanhas e ofertas e abasteça sua empresa diariamente com novos clientes fazendo seu negócio crescer mesmo em tempos de crise.
Tendo em mãos estas informações, vale a pena recordar, ou até mesmo conhecer, o funil de conversão do cliente potencial.
Se seu objetivo for atuar nas etapas de reconhecimento e consideração, onde o cliente está descobrindo seu produto ou serviço e não está próximo da decisão de compra, você pode utilizar o Facebook, Youtube e Rede de Display do Google para anunciar seus produtos/serviços.
Só que se seu objetivo for atuar na etapa de compra para efetivamente vender seu produto/serviço, você pode criar uma campanha no Google e, com a melhor segmentação, otimizar seu investimento para atrair o melhor retorno em vendas. Posso te garantir que com um investimento a partir de R$ 30,00/dia é possível em alguns meses sentir retorno significativo em vendas.
Tenho certeza que você terá excelentes resultados colocando em prática todo o conhecimento adquirido até aqui.
Fonte: http://www.makevendas.com.br/blog
