Os 10 erros mais mortais dos vendedores

Só quando os empresários se derem conta da imensa diferença entre o vendedor e o atendente, é que concordarão em investir no treinamento de seus vendedores para corrigir seus erros mais mortais.

Nos últimos anos, as sociedades vêm passando por transformações muito rápidas. Como partes essenciais desses contextos, os mercados também têm se reinventado de uma maneira bastante dinâmica. Por isso, traçar e colocar em prática estratégias de vendas que de fato deem resultados é um desafio constante.

Ter uma equipe bem preparada é o ponto chave. Mas isso não é tão simples quanto parece e envolve uma série de fatores para ser bem-sucedido, como recrutamentos criteriosos, treinamentos eficazes e uma gestão competente.

Um vendedor de alto desempenho é como um bom médico que antes de receitar, faz muitas perguntas para estabelecer não só o que o cliente precisa, mas também o que sente. É necessário descobrir a razão para a compra e isso nem sempre é lógico e visível. Tem muito mais a ver com emoção do que com razão.

O filósofo americano L. Ron Hubbard explica que é preciso estar muito interessado no cliente e ter muita afinidade por ele, a ponto de ajudá-lo a passar através das dificuldades e barreiras que possam impedi-lo de concretizar a compra.

E para ajudar os empresários a montar uma equipe de vendas de alto desempenho, um dos maiores especialistas em vendas do mundo – consultor e palestrante internacional Patrick Valtin – escreveu um e-book de acesso gratuito, listando e dando dicas de como corrigir os 10 erros mais mortais dos vendedores. E aqui estão:

1. O vendedor se concentra muito no produto e não de forma suficiente no cliente;
2. O vendedor não ouve, pior: ele fica batendo papo;
3. O vendedor faz a apresentação técnica antes do tempo certo;
4. O vendedor age de forma muito lógica em sua apresentação;
5. O vendedor não percebe que suas atitudes são mais importantes que seus argumentos;
6. Não estando consciente de suas fraquezas, o vendedor repete os mesmos erros;
7. O vendedor tende a desenvolver um relacionamento baseado em conflito, em vez de confiança;
8. O vendedor acaba com sua munição muito rapidamente;
9. O vendedor justifica o preço, em vez de educar o cliente sobre o valor da oferta;
10. O vendedor vive com a imagem ou definição equivocada de “venda”.

Começar a notar se você ou sua equipe estão caindo nesses erros é o primeiro passo para a mudança. Em seguida, corrigi-los e treinar os vendedores constantemente é a chave para o sucesso de qualquer empreendimento.

Mas, se achar que o investimento em treinamento é caro, calcule quanto custa captar clientes novos e compare com o valor de quantos são desperdiçados por vendedores destreinados. Só treinamento e prática constantes levam à competência e alta produtividade.