Seja você um vendedor profissional ou não, em seu dia a dia está vendendo uma imagem ou ideia mesmo sem perceber. Isso demonstra que essa é uma habilidade presente em todo ser humano.
Traçando um comparativo com a vida, Marcelo Ortega – vendedor, treinador, consultor e palestrante internacional, explica: “em ambas, há pressão, metas, objetivos, dificuldades, e muitas conquistas. É preciso ter flexibilidade, garra, criatividade, persistência, técnica, comunicação, negociação… tudo isso está o tempo todo em nossa frente, e quem não sabe como lidar com essas situações, fica vendido”.
Mas se todo mundo pode ser um profissional de vendas, como se destacar?
“É impossível sugerir algo que não conhecemos a fundo, que não aprovamos para ter como nosso ou, até, que pensamos em comprar, assim como é impossível oferecer algo a um desconhecido.”, explica Ortega.
Ou seja, nos dias atuais, um bom discurso e uma boa aparência já não são mais suficientes para convencer o comprador. O profissional de vendas precisa conhecer o produto, o serviço e as reais necessidades do cliente.
Segundo Ortega, o vendedor diferenciado tem domínio técnico, argumentação variada a cada situação e faz sempre as perguntas mais assertivas para compreender o que o cliente pretende comprar e depois, fazer a oferta de algo que poderá agradá-lo. Este profissional é capaz de atrair os mais diversos compradores, independentemente do cargo, porte, ramo ou poder aquisitivo.
Selecionamos 10 dicas para tornar sua comunicação mais eficaz:
1 – Sempre tenha um objetivo em mente;
2 – Tente conhecer a pessoa antes de adivinhar suas necessidades;
3- Faça perguntas para identificar o problema do consumidor;
4 – Sempre que possível responda usando os benefícios que ele terá;
5 – Escute o que o cliente está dizendo e peça um feedback antes de passar para o próximo ponto;
6 - Faça perguntas e demonstre interesse;
7 – Antes de concluir a venda, faça um pequeno resumo e confirme que não existem questões pendentes;
8 – Transmita a sensação de urgência e prioridade no atendimento;
9 – Dê os parabéns pela nova aquisição e agradeça a confiança;
10 – Lembre-se, a chave é ouvir mais, falar menos!
Como inspiração, Ortega indica a citação de um dos melhores negociadores do mundo, “tudo que é produto de negociação é negociável” (Herb Cohen). Invista em sua capacidade e faça de 2013 um ano cheio de novos negócios!
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